采購師應該怎么編制采購呢？

在很多情況下，一些語詞可能并不完全適合于你們的組織，如工作頭銜或?qū)I(yè)術(shù)語等，這是因為不同的機構(gòu)對采購有著不同的要求，大的公司可能會有一個更加結(jié)構(gòu)

化或固定化的方式，而小的機構(gòu)則會更靈活一些。按照你自己的需要來解釋這些語詞并從中抽出關(guān)鍵點是非常重要的，下面的信息都可以加以利用。

1．1確切的產(chǎn)品和服務

從實質(zhì)上來說，采購其實很簡單，你請求某人為你做什么，當完成之后，你支付費用就可以了。你可能需要的是貨物和設(shè)備、材料、產(chǎn)品，或者你可能要得到某種服務，這種服務有時可能是帶有人身性質(zhì)的。無論怎樣，你必須知道你要的是什么，是在什么時候需要的。

1．2其它六個“確切”

還有一些可能是比較重要的事情。也許你需要以一定速度和一定的質(zhì)量將某物品送到某一特定地點，同時你還要考慮成本問題。

因此，實際上有很多因素決定著上述看似簡單的過程其實并不象上面所描述的那樣直截了當，這就象駕馭一種動物，比如說馬，只有以正確的方式對待它，它才可能服服帖帖，否則它會將你掀得人仰馬翻。

在采購的過程中需要照顧到的范圍其實很寬，但下面它們并不是按某種特定順序的重要性進行排列的：

?決定你究竟需要什么，你所需要的貨物或服務的功能又是什么？

?如何起草合適的文書，它應該包括些什么內(nèi)容？

?對于這項采購需要適用什么樣的條款和賦予怎樣的條件？

?有那些法律方面的因素需要考慮，它們又怎樣適用于我這一個特殊的例子？

?會不會有什么特別問題影響到我，比如說歐盟的指示性條文，或者是海外的供應商等？

?財力問題如何，你能夠支付價款嗎？何時才能支付？

?我是僅僅和一個供應商談判呢還是到市場上去選購？

?如何著手進行招標前的相關(guān)活動？

?如何處理收到的競標者的分析報告？

?什么時候和我意中的供應商簽定意向呢？

?如何準備談判？

?如何處置合同？

隨著你獲得經(jīng)驗的不斷增多，某些答案將會因為類似行為的重復進行而變得簡單，從而也不需要每一次都費工夫去思考，但另外一些則可能會隨著供應商的不同而變

得更加復雜，這樣你可能需要經(jīng)歷該過程若干次才會獲得合適的解決辦法。這一過程看起來可能有些勞神，但它還是需要予以足夠的重視和認真的處理。

從過去經(jīng)歷中得出的一個教訓就是壞的開端往往使整個項目變得更加困難，并且使成功的可能性降低，在這種情況下就需要項目的主管人有足夠的勇氣拋棄原來的一切從頭再來，而需要從頭再來的這一切又是許多成功的先例所證明早就應該是這樣做的。

我的詞典將采購定義為“通過細心和努力來獲得”。在商業(yè)運作中，這一定義還需要考慮更多的關(guān)鍵因素，采購是通過從供應商或合同的另一方獲得貨物、工程或是

服務來安全高效地經(jīng)營和發(fā)展業(yè)務，當然還會有其它一些限制，比如說安全問題，環(huán)境問題或者是其它法律問題。采購還應該考慮到對多余物品的處理，以及在互利

的前提下以一定條件將它們轉(zhuǎn)讓給他人。

采購的首要任務是增加價值和轉(zhuǎn)移風險而不是也不應該是增加或轉(zhuǎn)移成本，它是也應該是給業(yè)務帶來價值。

支持這一主要任務的是那些補充性任務，如對賣方的評價，對標準的運用，如有必要對于制度及商品編碼的組織和利用，對于庫存的控制等。

采購其實是一種組織體系，它保證客戶在恰當?shù)臅r間和恰當?shù)牡攸c，以合適的價格從合適的供應商那里得到符合質(zhì)量和數(shù)量的確定商品。

另外還有一種更深層次的要求，那就是采購要以平等的方式與每一位供應商打交道，而不是有利于這一方，不利于另一方。

1．3采購之收益

公司要想增加收益，方法之一就是增加銷售，其它條件不變，銷售的大量增加將導致收益的增長。讓我們假定一個公司購進價值50000英鎊的原材料和元件，然

后通過勞動向其中增加了50000英鎊的價值。在增加了10000英鎊的價值之后將這些商品賣出，為了將收益從10000英鎊提高到15000英鎊，就必

須將營業(yè)額提高50%，即從110000英鎊增加到165000英鎊，這反過來又意味著它的銷售能力必須比以前提高50%才能達到這一目標，這將是非常困

難的。

有另外一條途徑，假定增加的價值還保持在50000英鎊，但是購進的原材料被更加有效地利用了，因此在事實上原料的花費只是45000英鎊而不是50000英鎊，這一部分節(jié)余就直接轉(zhuǎn)化為利潤將收益增加到15000英鎊，這說明良好的采購將直接增加利潤。

這一點可以同樣適用于目的不在于利潤而在于平衡預算的情況，當然這種平衡也要保證提供一定水平的服務，在某種極端的意義上說，你可以將所有的精力都花費在對于預算限制的減少上，這將使你以極大努力的的代價換取更令人滿意的服務。換言之，從采購中獲得的節(jié)余將會直接轉(zhuǎn)化為額外的服務。由此可見，好的采購將意味著可能提供好的服務。

處置風險并不是意味著要將你的風險轉(zhuǎn)嫁給你的供應商，在這種情況下，風險并沒有消失而是發(fā)生了變化?？偟膩碚f，風險

可能是增加了，因為供應商也許并不適合于或能夠處理好這種風險，更合適的辦法應該是盡力去減少周圍風險的程度，因此，風險也必須從所從事的業(yè)務或項目的一

般境況中去發(fā)現(xiàn)。

精密設(shè)計和切合實際的采購將有助于避免商業(yè)運作中的風險。許多購得的物品是由一些相當武斷的標準來加以限定的，如果其中一件商品有瑕疵，則會很輕易地要求更換另一件而不去進一步考察它是否符合自己的需要。

如果所要求的新替代品是一個特殊的備件或者要達到一個較高程度的普及率，那么就有可盡管這可能并不是經(jīng)常發(fā)生，但在

用普通的方法就可以解決的情況下再去尋找供應商提供特殊的物件無疑是一種時間上的浪費。事實上，你所需要的那種型號可能已經(jīng)脫銷，或者已不再生產(chǎn)，或者是

已經(jīng)為其它更好的產(chǎn)品所取代，對于業(yè)務風險的典型情況是因為運送的遲延造成的工程的推遲以及對新技術(shù)的排斥而留戀直接的類似物品的簡單替換。

1．4采購程序和競標

采購是一組行為，每一個人在其中都扮演一定的角色。通常情況下，這一過程都分成幾個特定的部分，并在其中進行分工，不同的人承擔不同的責任，這對參與采購的員工和需求機構(gòu)都是一種保護。

實質(zhì)上，參與采購的有四類人。首先是客戶，一般是一個具體的人，由它來決定需要什么，在大的機構(gòu)里這項工作甚至可能再往下細分，專門有人來填寫技術(shù)規(guī)格表，在效果上起著客戶代理人的作用，但在這里我們將上述兩類人看作一類。

第二類人是預算持有人，他們是負責的官員、項目的主管。

第三類人是采購執(zhí)行人，他們扮演的是處于客戶和供應商之間的角色，代表客戶履行委托事宜。

第四類人是財政官員，他一般是審核票據(jù)進行實際的支付工作。

理解和尊重這四類人的職責很重要，例如，工程師做工程機械方面的事務，采購員進行采購，彼此的職責不能混淆，當然在一個較小的機構(gòu)里，這些職能可能因操作上的方便會集于一身。

客戶，技術(shù)官員

其職責是：

?準備技術(shù)規(guī)格

?簽發(fā)技術(shù)規(guī)格

?提供意中的供應商

?從技術(shù)角度評估競標

?確認所購貨物和服務可以被接受

?保存可供審核的他個人的行為記錄

采購員，采購執(zhí)行人

其職責是：

?準備商業(yè)咨詢

?簽發(fā)招標咨詢

?推薦合同策略

?對競標進行商業(yè)評估

?在合同過程中處理各種變故和請求

?保存可供審核的他個人的行為記錄

項目主管，該項目的負責官員

其職責是：

?批準技術(shù)規(guī)格

?批準商業(yè)條件

?批準前述推薦，決定與哪一供應商簽約

?履行和保持對采購行為的適當控制

?指導并從各個方面與該項目進行合作

財務官員

該職位負責項目的財務方面的工作，通常情況是其職責由多人來履行

?監(jiān)控并調(diào)節(jié)預算

?確認票據(jù)

?履行支付

在整個采購過程中對這些職能進行認同對于提高效率是非常必要的。為了整個業(yè)務能夠贏得最大影響，每一個參與者都應該被允許以合適的方式履行其職責。

競標

競標在采購中是一個能夠使資金在發(fā)揮最大效用的同時以最有效的方式獲得貨物和服務的過程，只要恰當?shù)赜枰钥刂撇⒑侠磉\用，它就可以成為一種能為任何業(yè)務所運用的有力工具。

如果不加選擇地加以運用，而且也沒有什么正確的指導思想，結(jié)果將不能如愿。招標需要加以管理和控制，這一過程要和本機構(gòu)的文化氛圍相吻合，以求獲得最佳的結(jié)果。

對于該業(yè)務的技術(shù)要求應當文件化，并且不能向某一供應商特別提供，這種技術(shù)方面的描述性文字也不應該在供應商之間有所區(qū)別。偏向一方而不利于另一方將不會使你的資金發(fā)揮最佳效用，如果你在歐盟關(guān)于公共事業(yè)采購的法規(guī)下運作那也將會產(chǎn)生麻煩。

商業(yè)需求同樣需要文件化，并和技術(shù)要求一齊構(gòu)成招標文件的主要部分（如果這兩項并不是它的全部的話）。

所有的競標者必須按照同樣的招標文件進行準備，這樣他們提出的條件就能有機會進行比較，比較之后將會給你提供有競爭力的競標者，反過來這又會降低風險和獲得最大附加效用。

招標策略

只要可行，招標無疑是進行采購最值得推崇的方式。要采取這種方式，招標機構(gòu)必須采取相當負責的態(tài)度，而且要遵守職業(yè)道德，所有的競標者都應該平等對待，不能向第三方透露任何信息，組織機構(gòu)的活動必須保證招標過程中沒有權(quán)利濫用的現(xiàn)象。

組織機構(gòu)應該為自己留出盡可能長的時間來保證自己行動的自由，盡可能地不要在很早的時候就與某一供應商達成意向從而使自己陷于鎖鏈之中，這實際上也會限制你的相對方談判的自由。

如果你受歐盟或其它規(guī)則的約束，那么招標的過程將會受到相當嚴格的控制，包括你所擁有的時間，所需要提供的信息數(shù)量，操作商務的方法等。不遵循這些規(guī)則的人可能會更自由一些，但他們會發(fā)現(xiàn)內(nèi)部具備規(guī)則也是非常必要的。

首先，招標文件是需要準備的，它包括技術(shù)和商業(yè)方面的條款，與此操作相并列的是要整理出一系列具備可能性的供應商。接下來你就應該制定招標回復時間表了，并且要保證能夠收到必要的審核材料。這一切做完之后，這些文件，通常稱作招標要約或投標請求就可以發(fā)給競標者了。

程序到此并未終止，你還需做一些管理工作，并堅守到回復時間表的最后，你需要接受并回答供應商的提問，記住要將這些回答通報給每一位競標者，以使他們獲得的信息是相同的。

一旦有了回復，你就要對這些報價或投標進行評估，當然評估時要盡可能地保持公平，務必保證這些報價具有可比性，因此你可能需要向競標者詢問其所投之標中的一些你不是很清楚的問題并讓他作出解釋。

選出有限的幾個后，你需要保證供應商所提供的的確最適合于你的需要，這可以通過通信的方式解決，但通常需要呈交和談判。

通常情況下，合適的做法是事先選出一些競標者，限定條件如下：

?對該項目確有興趣，且非常愿意提交競標條件

?對相關(guān)程序、材料和know-how權(quán)具備一定的經(jīng)驗

?有相關(guān)人事、技術(shù)、機械、管理等重要事項的資源

?財政狀況良好

?能保證恰當?shù)馁|(zhì)量標準，且有合適的管理體系

預選一部分競標者在招標過程的每一個階段都能夠節(jié)約時間和精力，它將有助于防止那些無用的東西占用你的時間和空間。

在整個過程的初期就與有潛力的競標者進行交談也可以了解別人對你項目的看法和獲得他人的反應。

與供應商和簽約者進行聯(lián)系

供應商不應該被看作是力圖榨取客戶最后一點利潤的騙子，他們有自己的困難，對他們來說，無端地坑害善良的消費者不會有任何實效。

你所需要的是他們的專長技術(shù)，需要他們對你的項目有所貢獻，同時你也期望他們是在你的這一個特殊項目而不是在他人的項目上工作，另外需要的就是他們最好的工作。

不幸的是供應商在技術(shù)人員方面可能有缺陷，不大可能僅僅為了滿足你的特殊要求而改變他們的工作程序，保持原來的運作方式才可能維持利潤，而放棄這些對他們來說則可能很不經(jīng)濟。

為了彌合這種明顯的差別，你需要考察供應商能為你做什么，并且力求充分地滿足你的要求。在各個層次上都建立聯(lián)系，用你的激情感染他們，為他們提供清晰明了的招標文件，并且盡可能地少修改，公平地對待每一個競標者并且讓他們了解這一點，你會因此而受到尊敬。

1．5采購成本

這個因素通常被忽視并且對你及競標者來說都可能是潛在的成本，為了將這一工作處理好，你需要明白自己要做什么以及如何去做。

招標成本

首先要考慮到發(fā)出招標要約前的行為，你需要限定目標，調(diào)查主題，寫出確定的明細表，考察和認同供應商，獲取內(nèi)部的授權(quán)，尋求預算支持，然后發(fā)出要約。這個過程可能需要整個合同價金的2%到5%。

接下來競標者就需要針對你的明細表制定他的建議，這既費時間又費金錢，每一個競標者在競標說明上都要花費合同價金1%到大約6、7%的成本。如果你有四個或者五個競標者，這一成本將達到合同價金的5%到30%。

你可能會問自己由誰來償付這筆款項？理論上說是你的競標者，但是，從長遠觀點來看當然是你自己?；蛘呤歉倶苏甙迅倶顺杀局苯蛹釉诿看胃倶隧椖可?，或者它們成為了總開銷的一部分，在后者的情況下，你可能在一年將其付清。

報價提出之后，評估程序就開始了，你要做的包括評估、估價、呈交、談判、批準幾個事項，那些簡短的競標者列表也包括在呈交和談判過程中。這個總成本或許占合同價金的2%到5%，如果你發(fā)現(xiàn)由于某種原因必須重新招標，那么在這一部分的成本將大幅增加。

因此對工業(yè)來說，競標的總成本可能占到合同價金的10%到50%這樣一個范圍，無論你從事的是哪一種工業(yè)，降低這種成本都是你的責任。

?將這一程序編入流水操作，并制定明晰的計劃

?制定嚴格的時間表，不要讓這一過程無限期地拖延下去

?不要浪費時間，問題出現(xiàn)時就予以回答，必要時就采取行動，毫無必要的拖延是沒有意義的

?除非必要，否則不要重新招標

?保持公正，避免因歧視而受到指責（在接下來的調(diào)查中大量的時間和資源都會被浪費掉）

?要保證專業(yè)化，將工作做好，并且第一次就要做好

采購成本

我們通常強調(diào)要將采購成本將到最低，但將所有的成本作為整體來看待從而獲得一個關(guān)于商務成本完整圖景的做法也是很有價值的。

前面幾段討論了關(guān)于簽約前的一些事務，我們發(fā)現(xiàn)招標成本對每一方來說都可能達到合同價金的50%，在這里面加上使整個系統(tǒng)得以裝備并運行的成本，例如：

?選址工作、基礎(chǔ)建設(shè)、前期準備和正式建設(shè)于其它系統(tǒng)進行一體化

?授權(quán)與交接

?交付與保險

?財政費用

?相關(guān)手冊

?對職員及監(jiān)理的培訓

所有這些都加入到總的購取成本中，有時這些費用很輕易地就超過了招標的成本。

所有權(quán)損耗

除項目的裝備和運作成本之外，你還必須計算它運作時的成本，這些成本可能會持續(xù)許多年，并且可能是前期費用的許多倍，接下來，在設(shè)備瀕于報廢之時就不得不將其銷毀或以某種方式處理掉。

考慮這些成本將有助于以正確的觀點來看這種實際購買價，一定要考慮長期損耗成本，有時它能幫助你決定購買何種最好的系統(tǒng)，而忽視這一點將明顯不利于支持購買那些原始價格顯然很高的系統(tǒng)的做法。

1．6采購管理

我們已經(jīng)注意到采購包括許多個方面，你不能任其自行發(fā)展、自行管理，而要對其進行管理，控制它的運作，這樣它們就不會隨意發(fā)展了。

限定你的目標，使之清晰且具有連續(xù)性，一旦這種運作方式形成，就要堅持下去，不能輕易變更。

建立清晰有效的交流方式，通過正式的會議或者是某種非正式的方式與每一個人進行交談，僅僅將好主意留在肚子里是不能解決任何問題的。

制定切實可行的計劃，其中一些是在你的機構(gòu)內(nèi)部起作用，另一些則是要考慮到可能出現(xiàn)的問題，接下來你就應該堅持按計劃執(zhí)行。如果這個計劃是好的，為什么要變動它呢？

讓協(xié)同一致和承諾對你的計劃和主意產(chǎn)生影響，使得每一個人都期望這個項目成功。作為一位領(lǐng)導或主管，你應該用激情來感染你的伙伴們，使之愿與你共同取得勝利。

知識就是力量，獲取知識然后變得更加強大，并且為自己的商業(yè)利益而有效地利用它。

要了解人們在整個過程中所起的不同作用，尊重他們的位置但要進行團隊合作。如果你們的工作能夠團隊出擊，你將在供應商面前展示一幅團結(jié)奮進的圖畫。供應商將會在你的機構(gòu)中發(fā)掘任何脆弱的環(huán)節(jié)，他們要抓住你的漏洞，使一方攻擊另一方，然后從中獲取好處。別讓他們得逞，一個團結(jié)一致的團隊是不會有漏洞的。

1．7安全與保密

采購過程中的黃金規(guī)則是要保密，別讓任何不應該外傳的信息從你的機構(gòu)中泄露出去，不要和不應知道此事的陌生人交談，當對方是你機構(gòu)中的成員時這可能很難，但知道的人越少，就越不會有漏洞。

妥善安置你的相關(guān)文件和計算機內(nèi)的材料，不用時（包括周末和晚上）要將其鎖好，不要將評估的表格展開放在桌子上，以免過路人看見，銷毀那些敏感的文件而不僅僅是隨手將其仍掉，別有用心者會力圖去發(fā)現(xiàn)他們。

你的競標者們都很注意收集關(guān)于你的點滴信息，一零半句有時就正好能夠填補他們信息上的空白，如果非常必要的話，他們會在你午餐的酒吧或者是餐館咖啡屋安插一個竊聽者以收集你的雜談，這已為世人所知。

1．8采購過程中的觀念

任何名譽的采購方在運作過程中都受一套為世人所普遍接受的規(guī)則的約束，比如買賣原理等，這涵蓋了買方對于賣方的行為準則，簡述如下：

?不要利用自己的權(quán)威獲取個人利益

?遵循無可指責的正直標準

?培育專業(yè)競爭的最高標準

?遵循法律、合同及慣例

?拒絕任何不正當或可能被視為不正當?shù)纳虡I(yè)行為

?為商業(yè)利潤最大化而優(yōu)化對資源的利用

為了將這些原則付諸實施，采購方需要如下行為指南（它們已經(jīng)被證明產(chǎn)生過良好的效果）：

?公開任何可能影響公正的個人偏好

?始終如一地尊重忠誠的品行

?發(fā)布真實和公正的信息

?不要禁止公平競爭的運作

?只有在可以予以回報時才接受普通的友善

?不接受饋贈，更不用說那些有真正價值的小禮品

說服某些別國的供應商接受上述最后一項可能非常困難，因為在某些國家里，拒絕接受禮物被看作是一種對個人的當眾侮辱，但你一定要謹慎、小心，用你的常識進行判斷。

采購方式

可能碰到的采購方式有很多，下面簡單描述其中的幾種：

國際招標

當你的資金是由國際組織借貸時，通常就需要采取這種采購方式。每一個國際組織，如世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等，都有自己的一套規(guī)則，為了獲得所需要的資金就必須謹慎地遵循人家的這些規(guī)則。規(guī)模很大的項目往往需要多渠道地獲取資助，這樣你就不得不同時遵循多個規(guī)則了。這些規(guī)則我們將會在研討會上深入探討，但它們幾乎都遵循在這一課開始時我們列出的那些原則，可能變動的只是用于支持這些原則的實際的文書工作。

一般來說，項目需求必須以某種方式予以公開，對這種方式可能會有特定的限制，也可能會在世界范圍內(nèi)流行的傳媒方式中進行選擇，現(xiàn)在不斷增長的趨勢是可能會要求將項目在國際互聯(lián)網(wǎng)上公開，以使有潛力的投標人有機會表達他們的興趣。

報價所用規(guī)格在標準和描述方面都必須確實是國際性的，這可以保證來自不同國家的投標者在相同的基礎(chǔ)上展開競爭，因為在國籍問

題上避免歧視是非常重要的。借貸方的規(guī)則不應該排斥地方公司參與競爭，但普遍的做法是國際性的投標者將會把地方公司作為分包者，承諾合同的一部分將

在該地方履行。這部分是因為投標者在預先確定時就要保證它們有相關(guān)經(jīng)驗能成功地完成該項目從而給資助者以信心。通常也就是這種對先前經(jīng)驗的要求往往使得地

方公司不能成為國際競標中的主角。

出資人還會要求整個過程的運行要嚴格保持公正和完全客觀，所有的決定都需要詳細記錄和確證，以便出資人派審計人員前去查驗發(fā)生情況的真實性。

與國際采購立法不同，借貸者的規(guī)則可能還會影響到合同的具體運作，它會規(guī)定一旦開始履行如何對合同進行管理。

依其性質(zhì)，國際報價只適用于大型的項目。

歐盟程序

歐盟的采購規(guī)則體現(xiàn)為一系列的指南性條文，研討會的一大部分將用來解釋這些條文本身以及它們是如何在實際中運用的。在歐洲經(jīng)濟區(qū)的每一個成員國中，這些條

文都被轉(zhuǎn)化成國內(nèi)法，但全部的運作程序還要受到歐洲委員會和歐洲法院的監(jiān)督，這些規(guī)則將我們前面所講到的一系列原則付諸實效。

歐盟的指南性條文僅涉及到合同的授予這一步，沒有接下來合同管理的內(nèi)容。它規(guī)定所有涉及到的合同都要在歐共體官方期刊上公布，這意味著歐洲大陸上所有的投

標者都可以知道在哪里尋找機會。另外還有和其它經(jīng)濟區(qū)域的相互合作，這樣美國和日本的一些合同就也可以在歐共體官方期刊上公布了。歐盟的指南性條文還為報

價選擇和中標評估制定了一些規(guī)則，要求這些程序公正客觀。

歐盟的指南性條文適用于所有的采購活動，不僅僅是項目招標，事業(yè)性消費也包括在內(nèi)，另外還適用于歐洲公共事業(yè)團體簽定的服務合同，如同貨物買賣和建設(shè)承包合同一樣。

歐盟的這些指南性條文的一個重要方面就是它們可以由投標者自己進行修改，同時還為那些能向法庭證明自己受到了侵害的投標者提供救濟。

國內(nèi)或地區(qū)招標

許多國家通過國有機構(gòu)也為招標制定了相應的規(guī)則，而這種招標可能不為國際規(guī)則所涉及，它們可能只涉及較低的標的，并且要求合同在國內(nèi)或特定的地區(qū)向所有投標者公開。這些規(guī)則可能與上面所述的投標程序遵循同樣的原則，因為這些原則已經(jīng)被反復證明能夠帶來豐厚的利潤。

當然國家和地區(qū)的招標規(guī)則也包括一些其它招標程序所不包括的內(nèi)容，比如它可能會要求投標者遵守一定的社會政策，并符合一定的環(huán)保、健康和安全標準等，還可能要求列出影響到競標的工程的細枝末節(jié)。

必須注意的是，如果采購涉及到國際規(guī)則，那么它們將比國內(nèi)規(guī)則優(yōu)先適用，很明顯，如果這兩套規(guī)則都遵循同樣的原則，那會對各方都有利。

直接簽約

直接簽約有時又稱單一采購，它不需要競標?？蛻艨赡軆H僅將這項工作交給另一個組織去執(zhí)行，或者按標準價或者是協(xié)議價。這種簽約行為在歐洲已倍受冷落，今天

也僅局限于和防衛(wèi)方面的一些事項，即使在這里一方面是合同不予公開，另一方面還是力圖安排一些競爭。它也適用于集團公司為了把工作機會留在公司內(nèi)

部的情況，這些條款可能只涉及內(nèi)部事宜，根本就不是什么法律上的合同。

諸如“加入合伙”之類的詞語可能涉及到直接簽約，盡管這可能更象是繼續(xù)一項已經(jīng)存在的合同而不是建立一種新合同。直接簽約的問題是客戶可能永遠無法肯定他們做了一筆好交易，歷史表明由于各種原因他們往往不能如愿。

框價協(xié)議

框價協(xié)議能夠約定供應貨物或完成工程的價格和條件，但又允許在數(shù)量和時間甚至是標的方面有所變動?？騼r協(xié)議也可以涉及到“合伙”，它是用以在歐盟采購指南

內(nèi)包括長期關(guān)系的機制。簽定框價協(xié)議之前當然也經(jīng)過競爭，但一旦簽定就可以持續(xù)若干年，盡管在歐盟內(nèi)部這個期限必須受到限制，它們不能簡單地公開結(jié)束。

框價協(xié)議可適用于客戶不知道所須產(chǎn)品的確切時間和數(shù)量的情況，我們也可以通過諸如“合同條款”、“”、“理性合同”等詞語來知曉它是框價協(xié)議?？騼r協(xié)議的

優(yōu)點在于能夠保證大量相對來說低價金的交易能由相關(guān)合同條款來調(diào)整，而在需求產(chǎn)生時可以授權(quán)最終用戶直接與供應商聯(lián)系。

以上是對于采購業(yè)務的簡短介紹，還有許多的問題需要探討。專業(yè)的采購員經(jīng)過幾次之后便可以熟悉這些內(nèi)容，但即使是最富經(jīng)驗的采購員也需要經(jīng)常注意這些東西，看它們究竟是否有新的變化。