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佛山采購談判技巧

佛山采購談判技巧

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適合對象:對企業(yè)培訓(xùn),采購管理培訓(xùn)等有興趣學(xué)習(xí)的學(xué)員

課時:請咨詢 班型:任意時段 班制:小班

開設(shè)課程校區(qū):佛山校區(qū)

課程介紹

采購談判的制勝秘訣

課程背景:

你是否因談判前期準(zhǔn)備不足,在談判桌上常陷入被動局面?

你是否因缺乏談判布局技巧,在談判桌上經(jīng)常被對手牽制?

你是否在面對不同談判對手,無法有效匹配不同談判策略?

你是否面對強(qiáng)勢談判對手時,在談判桌上很容易做出讓步?

本課程引用豐富的情景案例剖析談判策略與技巧,提煉出 26 種談判策略與工具致力于為你帶來“更好

的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的時付諸實(shí)踐,真正內(nèi)化,使每一次談判都將更加成功。

課程收益:

● 做好談判準(zhǔn)備,未雨綢繆。

● 把握談判原則,爭取主動。

● 有效布局談判,步步為營。

● 實(shí)施價格談判,有章可循。

● 應(yīng)用談判策略,有的放矢。

課程時間:1-2 天,6 小時/天

課程對象:期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士,采購、供應(yīng)鏈、銷售及其管理崗位

課程風(fēng)格:考強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王,實(shí)用第1,一步”授課原則與風(fēng)格

課程方式:系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式

課程大綱:

第1講:有效準(zhǔn)備談判

一、定位談判類型

1. 戰(zhàn)略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型:談判博弈力矩陣

二、搜集有效情報(bào)

1. 市場趨勢

2. 主體畫像

3. 運(yùn)營狀況

4. 財(cái)務(wù)狀況

工具表單:24 條情報(bào)問題清單

情景案例:如何充分利用情報(bào)快速扭轉(zhuǎn)談判的被動局面?

三、分析談判形勢

1. 分析形勢

2. 評估變化

3. 扭轉(zhuǎn)形勢

工具表單:談判形勢分析問題清單

四、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)

2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)

情景案例:出價的策略

五、制定替代方案

1. 替代方案(BATNA)

2. 次優(yōu)方案

3. 方案

案例分享:談判的力量在于有替代方案

六、選擇談判時機(jī)

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當(dāng)下談判

案例分享:合適的談判時機(jī)贏得了整個談判

七、配備合適人員

1. 特質(zhì)搭配

2. 角色扮演

3. 意見協(xié)調(diào)

案例分享:沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了

八、設(shè)定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個擊破

3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級

情景案例:如何安排談判議題順序更容易達(dá)成共識?

情景案例:我們應(yīng)該首先做什么?

第二講:開場談判技巧

一、開場階段目標(biāo)

1. 建立談判氛圍

2. 探究對手想法

3. 壓縮預(yù)期空間

二、開場陳述重點(diǎn)

1. 談判議題

2. 時間安排

3. 議題順序

三、開場布局技巧

1. 讓對方先提條件

2. 不馬上接受起始條件

3. 要求高于預(yù)期

4. 不情不愿

情景案例:當(dāng)機(jī)立斷還是貨比三家?

第三講:中場談判技巧

一、中場階段目標(biāo)

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

二、中場布局技巧

1. 獲取有效情報(bào)

2. 讓對方有決定權(quán)

3. 引導(dǎo)對方分?jǐn)偛町?/p>

4. 利用模糊的上級

5. 運(yùn)用非等價交換

6. 解決燙手山芋

7. 有效化解沖突

工具模型:信息交換四種模式

情景案例:如何利用非等價交換獲取對方承諾?

情景案例:如何應(yīng)對對方的主張?

情景案例:一個不可能完成的任務(wù)

案例分享:情報(bào)管理不善付出了沉重代價

第四講:收場談判技巧

一、收場階段目標(biāo)

1. 確認(rèn)結(jié)果

2. 達(dá)成共識

3. 重建關(guān)系

二、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契約精神

三、結(jié)束談判方式

1. 總結(jié)與確認(rèn)

2. 微小讓步

3. 最后提議

4. 擇期再談

情景案例:爭取還是放棄?

第五講:開展價格談判

一、談判時機(jī)選擇

1. 有利時機(jī)

2. 不利時機(jī)

工具清單:價格談判的有利時機(jī)清單

二、價格談判策略

1. 基于競爭談判

2. 基于事實(shí)談判

情景案例:如何設(shè)定價格談判的底線目標(biāo)?

情景案例:如何根據(jù)條件變化及時調(diào)整價格?

三、漲價談判策略

1. 延遲策略

2. 基于事實(shí)

3. 差額分?jǐn)?/p>

4. 模糊上級

案例演示:應(yīng)對漲價的談判演示

第六講:應(yīng)用談判策略

一、買方優(yōu)勢下的談判策略

1. 擠壓法

2. 夾擊法

3. 化整為零

4. 準(zhǔn)備走人

5. 最后通牒

二、賣方優(yōu)勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準(zhǔn)則

5. 情感補(bǔ)償

6. 承認(rèn)權(quán)力

7. 非等價交換

情景案例:面對強(qiáng)勢對手如何贏得談判主動?

三、力量均衡下的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實(shí)

3. 坦誠相對

4. 非等價交換

案例演練:一個真實(shí)的案例

學(xué)校介紹

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